Продающий сайт

В статье мы попробуем разобраться в основах интернет-маркетинга. Вы узнаете конкретные технологии, что вам нужно изменить на вашем сайте, чтобы с него приходило больше заявок.

Продажа профессиональных услуг в Интернете

Клиенты любого бизнеса сегодня проводят очень много времени в Интернете. Там они работают, развлекаются, ищут товары и услуги. Если мы не хотим упускать эту аудиторию и проиграть в конкурентной борьбе, нам необходимо разбираться в основах привлечения клиентов через Всемирную паутину. Именно поэтому продающий сайт очень важен.

Разбираться в интернет-технологиях нам поможет вымышленный герой, которого зовут Виктор Петрович. Он работает адвокатом и до этого не занимался привлечением клиентов в Сети. Виктор Петрович знает, что существуют сайты, социальные сети, блоги и другие инструменты онлайн-маркетинга. Наш герой хорошо понимает, что в Интернете достаточно много инструментов, с помощью которых можно привлекать и удерживать пользователей услуг. Но в каждом методе нужно разбираться, чтобы понимать, как он работает. В каждый инструмент необходимо инвестировать время и деньги, чтобы он стал эффективным. Поэтому Виктор Петрович решил сконцентрироваться только на сайте, справедливо считая его наиболее фундаментальной технологией онлайнового маркетинга.

Сначала постараемся понять, как вообще сайт работает в системе продаж, какое место этот веб-ресурс занимает в стратегии продвижения, что можно сделать с помощью сайта, а чего нельзя.

Откуда в Интернете берутся продажи

Практика работы в бизнесе профессиональных услуг подсказывает, что клиенты редко покупают у компании с первого захода. Должно пройти определенное время, чтобы клиент купил нашу услугу. Нам важно понимать: чем сложнее наша услуга, тем больше потребителю нужно времени на покупку. Ему сначала требуется осознать потребность в нашем продукте и принять решение.

Самый главный вывод, который мы должны из этого сделать, в том, что наш сайт никогда не будет продавать наши услуги. Единственное, что он может сделать, это устанавливать контакты с целевой аудиторией для дальнейшей работы с ней.

В сфере профессиональных услуг мы никогда не сможем организовать алгоритм работы интернет-магазина, чтобы люди заходили на вашу онлайн-страницу, делали заказ и оставляли деньги. Это невозможно. Мы можем лишь максимально заинтересовать клиента, чтобы дело дошло до стадии переговоров. Поэтому словосочетание «продающий сайт» необходимо воспринимать условно: он будет продавать не вашу услугу, а интерес к вашей фирме и продуктам.

Сайт как бизнес-проект

В оффлайне для привлечения клиентов нам нужен офис. Сайт – это ваш виртуальный офис. Как бы вы подошли к покупке своего офиса в реальной жизни? Наверняка вы бы провели консультации со своей командой, проанализировали бы его достоинства и недостатки, оценили инвестиции и т.д. Аналогичным образом вы должны подходить к созданию своего сайта.

Кроме того, сайт – это ваш бизнес-проект, это вложения в вашу бизнес-практику. А вложения могут принести либо доходы, либо убытки. Поэтому относитесь к созданию сайта максимально серьезно.

Разработка хорошего сайта напоминает создание автомобиля. Чтобы сделать классную машину, должна работать целая команда. Рассмотрим, сколько людей необходимо для получения качественного интернет-ресурса:

  1. Маркетолог. Сначала нам потребуется маркетолог, который поможет определить концепцию создания сайта. Он подскажет, что и как нужно сделать, чтобы сайт был именно продающим.
  2. Дизайнер. После маркетолога в работу вступает дизайнер. Его задача состоит в том, чтобы нарисовать графическую концепцию вашей онлайн-страницы. Дизайнер ответит на вопросы, как сайт будет выглядеть в Интернете, какие графические элементы будут использоваться, как будет задействован наш фирменный стиль.
  3. Верстальщик. Затем наступает очередь верстальщика. Специалист по верстке переводит дизайн в компьютерный формат.
  4. Программист. После этого к работе подключается программист. Его задача – сделать из проекта хороший технический продукт, который будет обладать всеми современными модулями.

Как видите, только команда способна создать качественный сайт, способный приносить вам клиентов. Но и вы, являясь владельцем бизнеса, должны вникнуть во все детали создания сайта. Это тоже необходимое условие.

Виктор Петрович долго сомневался, но принял решение делать сайт. Он понял, что это будет хорошей инвестицией в его адвокатскую практику. И по опыту он знал, что только квалифицированные специалисты смогут обеспечить ему качество продукта. Помните, что вложения в маркетинг, в том числе в создание сайта, почти всегда окупаются.

Далее мы рассмотрим методы, с помощью которых можно заинтересовать посетителей вашего веб-ресурса, чтобы они захотели приобрести вашу услугу.

Отражение конкурентных преимуществ

У нас есть конкуренты, которые предлагают те же услуги, что и наша фирма. Поэтому нам нужно задуматься, что мы можем предложить клиенту, чтобы он оставил деньги именно у нас. Чем наш продукт будет отличаться от аналогичных на рынке? Как сделать потребителям самое «вкусное» предложение? Попробуем разобраться.

Виктор Петрович задумался над тем, что он предложит на своем сайте. И начал он с того, что сформулировал несколько своих конкурентных преимуществ:

  1. Он всегда проводит независимое адвокатское расследование. Это неизменно привлекало к нему клиентов.
  2. Он проводит консультации с экспертами. Далеко не все адвокаты консультируются с независимыми экспертами. И не все говорят об этом клиентам.
  3. Виктор Петрович специализируется на уголовной практике. Можно утверждать, что он хороший специалист по уголовным делам.
  4. Он всегда изучает судебную практику. Это позволяет ему более взвешенно подходить к изучению предстоящего уголовного дела.

Формулирование конкурентных преимуществ дает вам возможность выделиться на рынке. Это аргументация для ваших клиентов, почему нужно сотрудничать конкретно с вами. В природе происходит то же самое. Чтобы выделиться среди остальных самцов, павлин распускает хвост. Прежде чем вы начнете работать над созданием сайта своей компании, сформулируйте несколько своих преимуществ, которые значимы для покупателей. Формулирование четкого коммерческого предложения позволяет вам малозатратным способом увеличить отдачу от вашего сайта. Когда клиенты четко видят, что вы хотите им продать и почему нужно работать именно с вами, их не терзают сомнения, они к вам обращаются.

Тип сайта

Теперь поговорим о том, какой тип сайта вам нужен: классический или одностраничный. Чтобы максимально увеличить отдачу от сайта, маркетологи придумали такой инструмент, как одностраничный сайт. Как вы поняли из названия, вся информация на таком сайте расположена на одной странице. На ней есть вся аргументация, чтобы клиент купил у вас. Такой сайт еще называется «приземляющей (посадочной) страницей».

Одностраничники служат для того, чтобы быстро конвертировать клиентов, например, с помощью контекстной рекламы. Разберем на примере. Человек сидит дома или на работе, и у него вдруг возникает проблема. Он заходит в Интернет, чтобы найти себе поставщика услуг. Пользователь находит ваш сайт, и там есть вся аргументация, чтобы купить услугу в вашей фирме. Он созванивается с вами, и все – клиент ваш.

Посадочные страницы позволяют нам получить тех клиентов, кто ищет услугу быстро. Вам важно понимать, где и когда использовать одностраничные сайты. Если вы хотите привлечь покупателя с помощью контекстной рекламы, то приземляющие страницы вам подходят. Если же вы стремитесь привлечь потребителей из поисковой выдачи, то вам нужен классический многостраничный сайт.

Доменное имя

Теперь поговорим, как выбрать доменное имя для своего будущего интернет-ресурса. Чтобы сайт приносил пользу, ваше доменное имя должно подпадать под два условия:

  1. Оно должно запоминаться. Подумайте, легко ли вам будет продиктовать название вашего сайта по телефону.
  2. Доменное имя должно ассоциироваться с вашим сайтом. Сайт – это ваш персональный продукт, поэтому название должно быть таким, чтобы люди сразу понимали, что речь идет именно о вашей компании.

Как поступить с доменным именем на практике? Проанализируйте, какие имена свободны и зарезервируйте себе несколько штук. Помните, что доменное имя должно обязательно принадлежать именно вам, т.е. быть зарегистрированным на ваши контактные данные, а не на данные, например, разработчика сайта.

Выбор дизайна

Сейчас поговорим о том, насколько важен дизайн. Имейте в виду, что переделывать сайт бывает очень сложно и дорого, поэтому с самого начала серьезно подойдите к обдумыванию концепции дизайна вашего веб-ресурса.

Виктор Петрович долго мучился, какой дизайн сайта ему выбрать: минималистический или дизайнерский, использовать флеш-анимацию или нет, задействовать ли всякие дизайнерские рюшечки или отказаться от них. Наш герой решил начать создание фирменного стиля, который включает логотип, корпоративные шрифты, цвета и т.д.

Важно понимать, что если вы хотите получать звонки с вашего сайта, то дизайн должен быть минималистическим. В бизнесе сложных услуг сайт – это профессиональный инструмент, он призван решать проблемы пользователей, а не развлекать их. Сложный дизайн будет отвлекать посетителей вашей интернет-странички от решения их проблем.

Продающие тексты

Теперь рассмотрим, как привлечь клиентов с помощью продающих текстов. Тексты на нашем сайте – это наша реклама. И хорошая реклама должна убеждать потребителей покупать именно у нас. Хорошо написанные тексты мотивируют посетителя обратиться к нам как можно быстрее.

Виктор Петрович для своего сайта решил написать продающие тексты сам. Когда он начал это делать, то понял, что тексты получаются слишком сложными. Они переполнены массой юридических терминов, большинство из которых потенциальным клиентам непонятны. Но самое главное – тексты не получаются продающими. Адвокат показал их знакомым, и те сказали, что не стали бы обращаться к нему, прочитав только эту информацию.

Кстати, это главная ошибка всех профессионалов: юристов, архитекторов, врачей… Они пять или более лет учились в университете, десять лет ведут практику, поэтому весь свой опыт они спешат отразить на своем сайте. И вываливают весь свой профессиональный уровень на головы неподготовленных граждан. Что в итоге получается? Получается текст, который не понятен потенциальному клиенту.

Кроме того, чтобы сделать классный рекламный текст, нужно похвалить себя. А хвалиться у нас не принято, поэтому тексты получаются сухими и безжизненными.

Чтобы написать хороший, емкий текст, нацеленный на продажу, вам нужно обратиться к профессиональным копирайтерам. Только квалифицированный копирайтер способен описать вашу услугу «вкусно», он может найти те аргументы, которые подтолкнут покупателя работать с вами. Продающие тексты – это инвестиция в ваш маркетинг, они стимулируют человека позвонить вам или обратиться каким-то иным способом. А это прямо влияет на количество денег в вашем бизнесе.

Наполнение сайта

Какой еще контент нужен на сайте, чтобы привлечь клиентуру? Мы с вами хорошо понимаем: чтобы люди обратились к нам, мы должны наполнить сайт ценной информацией. Ценная информация позволяет людям решить их проблему, но только с нашей помощью и за деньги.

Виктор Петрович хорошо понимал, что ему необходимо разместить на сайте сведения, которые покажут его профессионализм как адвоката. Разберемся, какая это может быть информация:

  1. Статьи. Виктор Петрович публиковал в журналах статьи о своей адвокатской деятельности и о том, как людям самостоятельно решать свои юридические проблемы.
  2. Описание услуг. Он подготовил достаточно хорошее описание своего продукта. В нем говорится, чем он может помочь клиенту, как он может решить проблему наиболее эффективно.
  3. Видео. Адвокат снял несколько видеоконсультаций для своих клиентов.
  4. Блог. Наш герой завел блог на своем сайте, в котором начал делиться актуальной информацией, консультировать своих клиентов.

В разных бизнесах много общего. Например, хороший магазин привлекает к себе посетителей качественными продуктами и большим ассортиментом. Приблизительно то же самое и в сфере профессиональных услуг. Вы привлекаете пользователей на свой сайт качественным контентом. Его можно назвать качественным, если он позволяет решать проблемы посетителей.

Важно понимать, что люди приходят за уникальной информацией, то есть она должна исходить именно от вас. Сразу предостережем вас: не воруйте контент для своего сайта. В Интернете достаточно информационных помоек. Люди пришли на ваш ресурс и хотят получить ваше авторское мнение.

Поэтому идеальным контентом являются ваши авторские статьи. Люди будут знакомиться с вашим опытом и компетенцией, после чего захотят обратиться конкретно к вам. Не забывайте постоянно обновлять контент. Не получится один раз потрудиться, наполнить ресурс контентом, а потом он будет на вас работать годами. С сайтом так же, как и с газетой: никто не станет постоянно читать один и тот же номер газеты.

Отзывы покупателей

Теперь поговорим об отзывах клиентов и об их использовании в интернет-маркетинге. Надо знать, что сарафанное радио – это мощнейший инструмент маркетинга в сегменте профессиональных услуг. Чем больше клиентов рекомендуют нас, тем больше денег поступает в нашу кассу. Практический метод использования сарафанного маркетинга в Интернете – это отзывы потребителей.

Чем больше отзывов вы используете на своем сайте, тем эффективнее осуществляется продвижение. Отзывами вы как бы говорите: «Смотрите, мы помогли многим клиентам. Поможем и вам. Не бойтесь, обращайтесь».

Виктор Петрович, узнав, как отзывы влияют на эффективность юридического сайта, решил собрать их. Он обратился к своим клиентам и столкнулся с такой проблемой: как сделать так, чтобы отзыв на сайте был максимально эффективным. Расскажем о нескольких простых методах:

  1. Конкретика. Отзыв должен содержать конкретику. Что конкретно мы сделали для клиента, в результате чего ему понравилось работать с нами? Например, мы взыскали с его должника 12 миллионов 386 тысяч рублей, потратив на это всего 3 месяца.
  2. Фото. Отзывы должны быть с фотографиями, это повышает доверие к ним.
  3. Контакты. Отзыв, в котором указаны контакты давшего его лица, тоже вызывает больше доверия. А доверие значительно повышает эффективность его действия.
  4. Форматирование. В отзыве должны быть подчеркнуты (например, выделены маркером) основные элементы, на которые мы хотели бы обратить внимание клиента.

Позвоните своим довольным клиентам прямо сейчас и попросите у них отзывы. Соберите 3-5 хороших отзывов и выложите их на сайте. Это сделает его более эффективным и принесет дополнительных покупателей. Обязательно благодарите клиентов за то, что они дают вам отзывы.

Формирование доверия

Теперь рассмотрим другие механизмы, которые позволят повысить доверие к вашей фирме.

Нам нужно понимать, что в сфере сложных услуг сайт выполняет две функции: во-первых, распространяет информацию о нас. Во-вторых, позволяет привлечь клиентов и заработать реальные деньги. Важный вывод: мы должны научиться использовать сайт в качестве механизма PR. Сайт должен эффективно распространять информацию о нас. Чем больше ее будет в Сети, тем больше у нас будет покупателей.

Виктор Петрович задумался, какую информацию опубликовать на сайте, чтобы повысить доверие к своему ресурсу. Поможем ему:

  1. Дипломы и сертификаты. За годы работы у вас наверняка накопились подобные документы. Пусть ваши посетители их видят.
  2. Записи телепередач. Многие профессионалы участвуют в телепередачах. Вырежьте те кусочки эфира, в которых вы принимали участие, и разместите их на сайте.
  3. PDF-брошюры. Здорово, когда в своей практике вы используете брошюры, которые описывают, что и как вы можете сделать для клиента.
  4. Награды. Возможно, за годы своей работы вы получили какие-то профессиональные награды и грамоты. Не стоит их скрывать от своих потребителей, они повышают уровень доверия к вашему сайту и к вам лично. Если никаких наград вы не заработали, приложите усилия в этом направлении.

Воспринимайте свой сайт в качестве личного СМИ. Не стесняйтесь его использовать на 100%, выкладывайте самую ценную информацию, пиарьтесь с помощью него, хвастайтесь перед своими клиентами.

Продающие фишки

Теперь мы рассмотрим продающие технологии, которые вы можете внедрить быстро, повысив эффективность своего интернет-ресурса.

Виктор Петрович стал думать, какие фишки он может внедрить на сайте, чтобы повысить отдачу от него:

  1. Технология «скачать». Люди любят все скачивать, поэтому подготовьте информацию и другие вещи, которые могут заинтересовать пользователей. Например, это могут быть комплекты стандартных договоров или записи ваших вебинаров.
  2. Онлайн-консультант. Он дает возможность клиенту оперативно к вам обратиться, что увеличивает отдачу от сайта.
  3. Линия 8-800. Простой механизм, позволяющий показать ваш бизнес с выгодной стороны и привлечь тех клиентов, которые ищут поставщика услуг в вашем городе, но находятся в другом.
  4. Форма обратной связи. Очень простой инструмент. После продающего текста поместите форму, чтобы пользователь мог оперативно связаться с вами.

Проанализируйте свой сайт на предмет того, какие фишки из перечисленных вы можете внедрить уже завтра. И имейте в виду, что в интернет-маркетинге постоянно появляются новые технологии, позволяющие увеличить продажи быстро и без затрат. Изучайте маркетинг, внедряйте новое, и продажи с вашего сайта возрастут.

Видео

В коротком ролике вы можете передать массу информации, повысив рейтинг вашего ресурса.

Виктор Петрович понял всю силу использования видео, когда еще снимался в телепередачах. Адвокат задумался, чем он может поделиться с людьми, какие ролики снять для своего сайта. Ему пришли в голову следующие идеи:

  1. Обучающее видео. В нем Виктор Петрович собирается рассказывать, что делать, если на вас завели уголовное дело.
  2. Комментарии законодательства. Комментарии профессионала – это всегда здорово.
  3. Рубрика «Вопрос – ответ». Адвокат собирается спрашивать посетителей, какие вопросы им интересны, и записывать на них видеоответы.
  4. Интервьюирование экспертов. Он планирует встречаться с другими профессионалами и записывать это на камеру.

Размещенное на вашем веб-ресурсе видео консультирует пользователей круглосуточно. И такая консультация приближает людей уже к платному сотрудничеству с вами. Кроме того, посредством видео хорошо привлекать журналистов. Они исследуют медиа-среду и обращаются к профессионалам, то есть появляется возможность бесплатного PR.

Цены

В бизнесе профессиональных услуг клиенты выбирают поставщиков субъективно, используя принцип «нравится – не нравится». Почему так происходит? Простому обывателю сложно взять двух профессионалов и сравнить их по объективным критериям. Как мы сравним, например, двух юристов? Никак.

Единственный объективный параметр, по которому каждый клиент имеет возможность сравнивать, – это цены. Тысяча рублей – это всегда больше, чем семьсот рублей.

Разместив свои тарифы на сайте, мы подталкиваем потребителя выбирать нас по цене. Раскрытием своих цен мы отпугнем часть клиентов, потому что мы не знаем, продешевили ли мы или изначально завысили стоимость своих услуг.

Поэтому в сфере профессиональных услуг лучше все-таки не размещать цены на сайте. Оставьте установление гонорара для этапа переговоров в своем офисе.

Представьте себе, что вам нужна помощь кардиохирурга. Вы долго ждали приема врача и вот пришли к нему в офис. А он вам с порога заявляет, что стоимость его услуг – полтора миллиона рублей. Как вы себя будете чувствовать? Скорее всего, вам будет не комфортно.

Поэтому на сайте рекомендуется размещать цены лишь на некоторые типовые услуги. Например, в юридических фирмах такой услугой является регистрация ООО.

Помните, что в сегменте профессиональных услуг есть более важные параметры, чем цены. Это компетенция, опыт, профессионализм. Делайте упор на эти факторы, не заставляйте потребителей сравнивать цены и выбирать вас исключительно по этому показателю.

Аналитика сайта

Если мы хотим управлять эффективностью нашего сайта, мы должны постоянно замерять показатели, вести аналитику. Именно для этих целей в созданные сайты интегрируют систему статистики.

Виктор Петрович задался вопросом, на какие показатели статистики ему нужно обращать внимание, чтобы понять, насколько сайт работает эффективно. Вот эти показатели:

  1. Запросы. Нужно понять, сколько вообще людей запрашивает эту услугу.
  2. Показы. Хорошо бы знать, сколько людей увидело сайт и зашло на него.
  3. Обращения. Необходимо понять, сколько людей обратилось к нам с сайта.
  4. Время, проведенное на сайте. Чем больше пользователь в среднем проводит на нашей веб-странице, тем она более интересна. Никому не нужны одноразовые посетители. Всем требуются клиенты, которые глубоко подходят к изучению проблемы. Поэтому следите за тем, как долго пользователи находятся на вашем сайте.

Отслеживание и целенаправленное улучшение указанных показателей приведет к тому, что у вас получится эффективный сайт.

Продвижение сайта

Нам необходимо, чтобы наш веб-ресурс посещало как можно больше людей. Больше посетителей – больше клиентов. Продвижением сайта требуется заниматься постоянно. Разберемся, какие инструменты у нас для этого есть:

  1. Поисковые системы. Пользователи запрашивают ваши услуги в поисковиках, соответственно, мы их можем привлечь именно на наш сайт. Этот процесс называется «поисковое продвижение».
  2. Социальные сети. Все больше людей находится в соцсетях. И они там проводят все больше времени. Мы должны задействовать стратегию, которая привлечет оттуда посетителей на наш сайт.
  3. Email-рассылки. Многие люди читают емейл-рассылки, считая это хорошим способом получения информации. Задействовав email-маркетинг в свою практику, вы сможете привлечь посетителей.
  4. Видеохостинги. Чаще всего речь здесь идет о YouTube. Люди смотрят видео, узнают о вашей компании и обращаются на ваш сайт.
  5. Публикация статей в блогах и на других сторонних информационных ресурсах. Чем больше вы публикуете статей, в которых есть упоминания вашей фирмы или ссылки на ваш сайт, тем больше вы получаете посетителей.

Разработайте эффективную стратегию продвижения, которая включает несколько инструментов привлечения посетителей на вашу интернет-страничку. Внедрив ее, вы получите трафик из разных источников.

Поисковая оптимизация

Теперь более подробно рассмотрим поисковое продвижение. Что надо сделать, чтобы к нам приходило больше посетителей из Yandex и Google.

Большинство клиентов приходит на наш сайт из поисковых систем. Люди набирают поисковые запросы, в результате чего могут оказаться на нашем ресурсе. А могут и не оказаться. Поэтому продвижение в Yandex и Google является важнейшей стратегией интернет-маркетинга.

Виктор Петрович начал думать, что он может сделать, чтобы его сайт лучше продвигался в поисковых системах. Всего он нашел четыре инструмента, которые способны решить данную задачу:

  1. Выбор запросов. Мы должны четко знать, по каким запросам наши потенциальные клиенты ищут наши услуги.
  2. Внутренняя оптимизация. Это процесс подготовки сайта под требования «Яндекс» и «Гугл». У этих поисковиков четко обозначены требования, которым должен соответствовать сайт. Они опубликованы в документах, вы можете найти их в Интернете и ознакомиться. Вам нужно поручить своим программистам, чтобы они при разработке или переделке сайта учитывали эти требования. Это и есть внутренняя оптимизация.
  3. Написание статей с ключевыми запросами. В первом пункте мы уже определились с выбором запросов, по которым мы хотим продвигать свой ресурс. После этого нам необходимо писать как можно больше статей, в которых будут встречаться эти «ключи».
  4. Ссылки. Нам нужно поставить как можно больше ссылок на наш сайт. Как ставить ссылки? Для этого существуют коммерческие и бесплатные методы. В первом случае мы закупаем установку ссылок, во втором – мы просим знакомых и партнеров поставить у себя ссылку на наш сайт.

Как владелец сайта, вы должны понимать, из чего состоит поисковая оптимизация. Тогда вы сможете эффективно делегировать этот процесс и контролировать его. Разработайте прямо сейчас стратегию поискового продвижения. Это позволит привлечь потребителей на ваш сайт достаточно быстро. Если вы будете публиковать много статей с ключевыми запросами и устанавливать много ссылок, ваш ресурс будет быстро расти в поисковой раздаче.

Мы с вами рассмотрели, как на практике сделать продающий сайт. Потратив достаточное количество времени на создание эффективного сайта, вы сможете добиться следующих целей:

  1. У вас будет больше телефонных звонков с вашего сайта.
  2. Будет больше письменных обращений.
  3. Вы повысите имидж своей организации и сможете продавать свои услуги дороже.
  4. Вы сделаете еще один надежный канал привлечения клиентов.

И помните главное: онлайн-маркетинг – это не затраты, а инвестиции.

автор: Наманов Шухрат

Продающий сайт в бизнесе профессиональных услуг
33 оценок, Средняя оценка: 5 из 5

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *