История компании Dell – это история одного человека. Можно даже сказать, это история одной гениальной идеи одного гениального человека. Этим человеком был Майкл Делл. Конечно, в судьбе его компании было много различных поворотов, но своим появлением и становлением она обязана тому, что Майкл Делл придумал новый способ продажи компьютеров – собирая единичные экземпляры под конкретные нужны заказчика.

То, что сегодня стало нормой компьютерного рынка, в 1980-е было в новинку. В продаже были только готовые, «коробочные» решения, производители пытались самостоятельно предугадать, что нужно клиентам. Кроме слабой обратной связи этот подход имел и другой недостаток – большие складские запасы готовой продукции. В пику быстрого развития технологий многие «коробочные» компьютеры устаревали до момента покупки успевали купить. Делл построил свой бизнес по-другому: сборка только по предзаказу и только в той конфигурации, которая нужна клиенту. Такая простая идея сделала его миллиардером.


Финансовый вундеркинд

Сомнений в том, что Майкл Делл добьется успеха, ни у кого не возникало, даже когда будущий обладатель 12-го места в списке самых богатых на свете был маленьким. Уже в 8 лет он наладил около улицы розничную торговлю леденцами, скопив карманные деньги и сумев купить партию оптом.

В 9 лет он чуть не пошел в колледж. Зарегистрировав купон на бесплатную учебу в журнале, он отправил его в редакцию и сам был очень удивлен, когда через несколько дней в дом Деллов приехал представитель колледжа и сказал, что они выбрали Майкла. Этот представитель потерял дар речи, когда вместо абитуриента встретил третьеклассника.

Сам Делл потом вспоминал этот эпизод в автобиографии и заметил, что он научил его простой истине – не нужно знать клиента в лицо, чтобы заставить его взять твой товар.

В 12 лет Делл пробует себя в роли филателиста. Он собирает и продает марки. Юный бизнесмен быстро смекнул, как уменьшить издержки – покупать и продавать напрямую, минуя посредников. Уговорив своих друзей скооперироваться, он открывает филателистскую биржу, размещая объявление о продаже в специализированном журнале. Избавившись от необходимости платить посредникам, Майкл сумел заработать на продаже марок $2000. Так он пришел еще к одному постулату своей дальнейшей деятельности – продавай напрямую, посредники – зло.

Майкл Делл

Денег, заработанных на продаже марок, хватило для того, чтобы купить компьютер – безумно популярный в те годы Apple II. Любой подросток на этом успокоился бы, но только не Делл. Он до винтика разобрал творение Стива Джобса, пытаясь разобраться с принципом его работы, а когда разобрался, придумал, как его усовершенствовать. Продав «тюнингованный» вариант, он купил еще один стандартный компьютер, переделал и снова продал, а затем поставил модернизацию на поток. Много Делл на этом не зарабатывал (много ли подросток своими руками может переделать компьютеров), но на карманные расходы хватало.

Первые большие деньги Делл заработал в 16 лет. Он устроился в редакцию хьюстонской газеты, где его обязанностью стало привлечение новых подписчиков. Вместо того чтобы впустую звонить кому попало, Делл применил прогрессивный подход – потратив немного времени на опросы и изучение аудитории, он выяснил, что больше всего новых подписчиков можно найти среди молодоженов, а также тех, кто недавно переехал в их город. Получив необходимые сведения в мэрии, он начал адресный обзвон и действительно сумел найти кучу новых подписчиков. Обрадованные владельцы газеты заплатили Майклу $18 000. На эти деньги Делл купил себе машину.

Дальше была учеба в колледже. Но ни на одну лекцию Делл так и не сходил. Какие лекции, когда он завален заказами на сборку компьютеров. Именно тогда Майкл и придумал свой знаменитый принцип – продавать только по индивидуальным заказам, никаких типовых решений. Прогульщика терпели в колледже два года, после чего все-таки отчислили. Делл не расстроился и основал Dell Computer Corporation. Было это в 1984 году.

Новые идеи

Работу в компании он построил по своей же схеме, только в больших объемах. Все помещение было разделено на две части. Первая отводилась для телефонисток, которые принимали заказы, во второй сидели сборщики компьютеров. Сумел Делл наладить и службу доставки. Покупка компьютера в его компании выглядела так. Клиент звонил, диктовал нужную конфигурацию, ему ее собирали, после чего отвозили прямо на дом, где клиент расплачивался за покупку. Для заказчиков это было не просто удобно, но и дешево. Лишенный необходимости платить за склады и закладывать в цену стоимость не распроданной продукции, Делл сумел установить цены ниже, чем у конкурентов. Неудивительно, что с таким подходом обороты его компании росли каждый месяц.

Но через несколько лет стали возникать проблемы. Большой объем заказов требовал большие первоначальные вложения на покупку комплектующих. Парадокс – получая хорошую прибыль, компания постоянно испытывала нехватку денежных средств. Возникла и другая проблема. Dell Computer Corporation разрослась в огромного монстра, работу которого нужно было организовывать по-другому. С административной и иерархической системой руководства Делл справился сам, создав то, что сейчас называется вертикальной структурой управления, однако сбыт и работу с финансами нужно было менять кардинально.

В 1989 году Dell начала продавать ноутбуки, но это не решило проблему. Затем была попытка выйти на оптовый дилерский рынок, продавать, по примеру популярных тогда CompUSA или Sam’s Club, не компьютеры, а отдельные запчасти, из которых клиенты потом сами собирали себе ПК. Но и это направление получилось не очень удачным. Мало того что оно приносило небольшой доход, так еще и не отвечало идеологии компании «заказ – создание товара – доставка – сервис». Оптовую деятельность Делл быстро свернул.

Чтобы найти выход из кризиса, Делл переманил из других ИТ-компаний успешных менеджеров – Тома Мередита и Морта Топфера. Проанализировав финансовую деятельность компании, они вынесли свой вердикт – от самостоятельных розничных продаж нужно отказываться и полностью переключаться на работу через дилеров. Скрепя сердце, Делл согласился с этим предложением. Это оказалось правильным решением – уже спустя два года, Dell Computer Corporation показала рекордные показатели финансового роста.

Со второй попытки Dell сумела сделать популярные ноутбуки

Однако довольно скоро Майкл Делл сумел приспособить свой любимый принцип продаж без посредников к новым условиям – появлению сети Интернет. Dell стала одной из первых компаний, которая начала продавать свою продукцию в онлайне: такая услуга на сайте Dell появилась еще в 1996 году. Принцип был похож на тот, что компания использовала ранее: клиент заказывает конфигурацию, ее собирают и доставляют. Но иной стала система оплаты – заплатить за компьютер нужно было прямо на сайте, с помощью кредитной карты. Так Делл сумел избавиться от проблемы возвращения денег. Наоборот, компьютер начинал собираться уже после того, как был оплачен.

Работа через Интернет не только оказалась удобной в финансовом плане, но и содержала выгодное преимущество для клиентов – гибкость и оперативность. Dell устанавливала (и устанавливает до сих пор) комплектующие сразу после того, как они официально презентуются. Покупателям не нужно ждать, пока по неповоротливой системе дистрибуции новинки дойдут до полок магазинов: Dell получает их сразу и готова устанавливать на свои компьютеры. Это дает ей дополнительных клиентов.

Расширение производства и компания сегодня

В середине 1990-х Dell расширила ассортимент выпускаемой продукции. Мы уже рассказывали, что первые ноутбуки компания выпустила еще в 1989 году, но этот блин оказался комом. Делл заморозил проект до лучших времен, и они настали в конце 90-х. Тогда-то и появилась знаменитая линейка ноутбуков Dell под торговой маркой Latitude. Линейка существует до сих пор и невероятно разрослась – в ней есть как бюджетные модели, так и варианты для решения специализированных задач. Как всегда у Dell, все изделия могут конфигурироваться, и покупатель имеет возможность изменить ноутбук под свои нужды.

В середине 90-х Dell стала продавать не только персональные компьютеры, но и серверы. Уже первая модель, PowerEdge, была настолько удачной, что вышла в лидеры продаж. Заем последовали продукты в сфере хранения и передачи данных, сетевые устройства и прочая компьютерная периферия. Расширение производства потребовало смены названия. Теперь компания называется просто Dell Inc.

Сервер Dell

Завод в ирландском городе Лимерик компания построила еще в 1987 году, сегодня он обеспечивает продукцией европейский континент. Сборочная площадка в малазийском Пенанге работает для стран Азии и Тихоокеанского региона. Но основной рынок продаж Dell – это США. Именно эта компания является ведущим поставщиком для корпоративных заказчиков, государственных и образовательных учреждений Соединенных Штатов.

В 2009 году Dell совершила свою первую покупку: за $3,9 млрд. была приобретена компания Perot Systems, которая специализируется на построении ИТ-инфраструктуры. Эта покупка позволила расширить Dell перечень корпоративных услуг.

Сегодня Dell занимает 5,3% мирового ИТ-рынка, уступая только Microsoft и Intel. В компании работают более 20 000 сотрудников, ее годовой оборот превышает $50 млрд., а годовая прибыль перевалила за отметку $1 млрд. Объем продаж и капитализации Dell уже который год превышает общий рост ИТ-рынка. В списке самых крупных компаний США по версии американского журнала Fortune корпорация Dell занимает почетное 26-е место. Председателем совета директоров компании и по сей день является ее основатель – Майкл Делл.

История бренда Dell и Финансовый вундеркинд
Оцените пожалуйста статью

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *